產品的價值

做軟體開發很多年之後，常碰到有人問我，軟體公司是怎麼估算一套軟體的價格的? 用開發的人天數來算嗎? No, No, No…『人天數』是一個非常標準的錯誤答案。

如果你是軟體開發商，軟體開發的『人天數』可能是你的成本，但絕對不會是報價/售價。

那報價/售價怎麼定呢?

讓我先問一個問題...

對於買方來說，什麼叫做『買貴了一套軟體』? 或者反過來問，什麼叫做『買了一套划算的軟體』? 不好回答? 想一想底下的例子...

如果軟體開發商花5個人月為買方(你的公司)客製化開發了一套系統，然後賣你500萬，對你來說，這貴不貴?

其實我們不知道。因為貴不貴是相對於這套軟體能為你帶來多少價值而定的? (而非開發商花了多少時間) 如果你花了500萬，系統上線後，能每個月為你帶來50萬的效益，那我覺得這500萬算很值了。但...如果系統上線了，一年後都沒法為你帶回幾十萬的效益，甚至還讓你虧錢(請相信我，類似上線後還虧/花大錢的案例你在資訊界隨便問都一票)，那不管這套軟體廠商是花十幾上百個月，對你來說這套系統都是買貴了，一點都不划算，應該說，這軟體一點意義都沒有。

如果你同意這個思維，大概就能理解，軟體開發的報價不該是用人天來算，況且，一個軟體開發高手跟一個會寫程式的菜鳥初學者，兩個人『一天』的產出差異恐怕可以達十倍以上，但你有看過人天報價level差異化到十倍的水準嗎?應該從來沒有吧。

那有沒有覺得很奇怪，如果軟體不該用人天來計價，那為何打從你第一天進到這個產業，一直到今天，都還是會常常聽到人月或人天這個計價單位呢?
 
有一種可能是，我們其實不怎麼知道(不會、不敢、或不願)去評估一套軟體系統的『價值(Value)』。

很難理解? 其實這就如同大部分的公司其實很難評估一個員工的產值一樣。
若當公司不知道該怎麼(或不願意)去衡量員工的產值時，往往就只好拿其他看起來很公平客觀的數字(例如出席狀況和上班工時)來決定員工的價值了。而這正是一種非常古老落後且糟糕的方式。

久而久之，當員工養成習慣用『在辦公室出現的時數』，甚至是加班時數、配合度…來彰顯自己價值時，其實也多半意味著，手上根本沒有一張漂亮的成績單，漂亮到可以拿出來凸顯自己的存在對公司的意義。常常有人說，準時上下班是最基本的，這話一體兩面，準時出現在辦公室確實真的就只是『最基本的』。

時代變化的很快，在過去我們父執輩的那個年代，大夥希望公司能夠照顧自己一輩子，因此員工透過高配合度和忠誠度彰顯自己對企業的價值。在那個年代，是企業還有能力保護員工的時代，而如今，姑且不論企業是否有良知或意願，現實狀況是，隨著環境的變遷愈來愈急速，這年頭企業常常連自己都顧不好，更別說保護員工了，如今公司一旦發現苗頭不對，為了帳上數字好看，先對員工下手也不算讓人意外了。

怎麼辦呢? 對知識工作者來說，唯一的方法是，把時間花在對自己有價值的事情上。隨時、隨時在手上準備好自己的成績單，別用工時和忠誠度來彰顯自己的價值，用別人無法忽視的成績，來凸顯自己在企業中無可取代的意義。

比起上班時間出現在辦公室裡，更重要的事情其實是，當你出現在辦公室裡時，幫企業(或你所在的部門、或團隊)解決了什麼問題? (或帶來了什麼價值?)

在上班時間出現在公司裡，只是拿到了一張入場券，而真正分勝負的，是拿到了入場券之後的事情…

喔，對了，至於前面說到的軟體報價。

請相信我，如果一套軟體只能拿基本的人天和工時來報價，這多半意味著，這套軟體在客戶心裡的價值，別說真的去計算了，其實連想像的空間都不大。如果你是軟體開發人員，你開始接案，我會建議你盡早脫離用人天報價的邏輯和心態，多想想你開發的軟體產品能為客戶帶來什麼價值。你花多少時間開發這套軟體，跟客戶願意花多少錢購買，其實一點關係都沒有。

如果你在企業內上班，那就更簡單了，你手上唯一真正重要的產品，其實就只有你自己而已。如何彰顯自己對企業的價值，才是你的首要任務。如果你真的想清楚了，將會發現，你花多少時間在工作上，跟企業願意花多少錢把你留住，其實也一點關係都沒有。