在軟體業待了那麼多年,也做了不少的案子,當過甲方、也當過乙方,回顧過去,大小案子不少,但是有沒有哪一個案子直接跟客戶的獲利有關? 好像有,但是不多...
我們說服客戶買單的幾個重要原因(或是客戶找你買軟體、作專案的幾個重要原因)不外乎如下:
1.希望用了你的軟體之後,能降低營運成本
2.希望用了你的軟體之後,能提高效能(或產能),或是加快工作速度
3.希望用了你的軟體之後,能解決特定問題
4.不得不買,因為舊版的軟體過時或太爛
5.對未來的願景有所期待,典型的狀況就是聽了很多電腦化的優點之後,老闆下定決心,將公司全面電腦化...
6.預算太多,消化一下
先不管上面這些期待(或是原因)是否合理,還有在導入軟體正式上線之後有沒有真的發生,你會發現,就算真的都發生了,也很少能夠幫客戶賺錢,最高最高的效益大概是幫客戶省錢。
沒錯啦,廣義的來看,幫客戶省錢也是某種程度的賺錢,特別是這麼不景氣的時候。
但是這也表示,客戶並非非要你的軟體不可,它不是無可取代的,不是不可或缺的,在企業軟體當中,乍看之下似乎並不多能夠直接幫客戶賺錢的軟體或專案,幾個在軟體界常聽到的解決方案:ERP、EIP、CRM、PLM、BI、DSS、SCM...等,絕大部分的軟體都是以節省企業成本的角度來考量,而非幫企業提高獲利。
但是回過頭來看,節省成本這件事情有點吊詭,因為公司在短期間內不太可能因為買了你的軟體或導入你的專案,就立刻降低成本(例如因為工作效率提高了,所以把公司的員工fire掉一半,所以財報上看不出效益,頂多生意可以越做越大...但是財報上短期間還是看不到效益),反而會因為要導入新軟體,可能會增加工作量、聘用很多臨時性的工作人員,這又是一筆開銷...
等到軟體導入一兩年後,差不多可以幫助企業省錢(獲利)了,卻很少數據可以清楚的顯示,這一來一回之間,企業到底要花多久的時間才能換回當初的購置成本? 而軟體的變遷如此迅速,客戶的需求也如此多變,兩三年後這套軟體又要重新購置或是調整,企業是不是賺錢和到底是不是與導入了我們的系統之間有正相關,似乎很難得到一個正確的判斷...
是不是因為這個原因,所以我們也很少看到軟體廠商提出數據來佐證,因為XXX客戶導入了我們的產品,所以今年的業績成長一倍...或是YYY公司買了我們的軟體,所以今年EPS多了一塊錢...或是ZZZ公司成功導入了本公司的軟體之後,當場fire掉了一半的多餘員工...(這套軟體聽起來很可怕)
說真的,就算軟體公司敢這麼說,你大概也不見得會相信,你可能會覺得,軟體公司在唬爛,因為整體的成敗怎麼會由單一一套軟體來決定...
我常在想,一台電腦、一台印表機、一部車,我們在會計上稱之為生財工具,可能會攤個幾年,我們期待有了這個物品之後,可以得到一個很明確的效益,但是在軟體產品上,這個效益似乎很難評斷...
責任當然不盡然全是在軟體廠商身上,企業的成敗當然不可能全然建立在一套軟體產品上,但是話又說回來,還有誰比我們(這些程式設計師、這些軟體供應商)更清楚一套好軟體對於企業的意義和價值? 我們清楚知道,但是卻說不出來?
如果我們真的相信,為何卻無法理直氣壯的跟客戶說,你非買我的產品不可,特別是這個攸關生死存亡的時刻、這個不景氣的年代,你想要超越對手、想要異軍突起、想要突飛猛進,買我們的軟體就對了...
確實,似乎沒有看到哪一家軟體廠商敢說,用了自己公司的產品的客戶就一定賺錢,這種事情沒有掛保證的,因為很可能我幫企業提升了EPS一元,但是那家企業的老總因為其他錯誤的決策導致公司虧兩元EPS,要是沒有我,可能該公司死得更慘...
可是說真的,我希望我客戶賺錢...如果我的客戶不賺錢,我怎麼彰顯出我的產品的價值?又怎麼說服另一個新客戶,使用我的產品才是最好的選擇?
尤其是軟體的使用部門或是客戶端的導入單位(多半是MIS或是End-User),從我的角度來看,怎麼說軟體供應商和MIS(或是企業的End-User)其實都是站在同一條船上,軟體導入成功,就是雙贏,軟體導入失敗,得一起面對接下來的責難和困境...
但是,在這一條船上的人,往往卻在專案中並非總是在同一陣線,偶而不小心還會有那麼一點點敵我意識,越大型的專案、金額越高的Cast,似乎越容易有這種感覺...
但是相信我,如果我的客戶不賺錢,其實對我來說並不是一件好事情,我比我的客戶自己還希望客戶能賺大錢...當然最好是因為我的關係^_^
有了這一層體驗之後,再回頭看軟體開發,或許你將會有一種不同的感覺,PM、SA在規劃整個專案、或是面對客戶的需求、或是制定產品規格的時候,如果真能從客戶的角度設想,更積極的想方設法的透過我手上規劃的這個專案或軟體來幫客戶賺錢(而不只是省錢),相信從這個角度所規劃出的系統和軟體將會和只是面對客戶提出的需要而逐一回應和解決有所不同。
一個積極主動、另一個消極被動,當SA在規畫的時候,心裡想著的是如何幫客戶賺錢、和想著的是怎麼快一點結案收款,我相信將會是完全不同的兩種規劃結果...其實,怎麼說這也是互利,畢竟,客戶賺得越多,付款就越阿莎力,未來也有更多的合作幾會...說真的,越不景氣的年代,越是得更積極的協助客戶賺錢...
客之獲利、常在我心... 我希望,我的每一個客戶都賺錢...^_^