2017年12月28日 星期四

真正的需求訪談,是談價值、而非只談功能。

前幾天聊到價值(Value),給我點時間,讓我細說從頭。

這幾年做案子下來,發現大多數的SA/PM/PO在需求訪談時跟客戶談功能很在行,談價值卻很吃力。你可能覺得疑惑,需求訪談不就是談需求嗎? 為何會扯到價值?

回答這問題前,先幫我想想,一個軟體的需求是為了什麼? 沒錯,需求是為了實現價值,功能則是需求的具體表現。

舉例來說,一個電子商務網站可以有各式各樣的功能,但核心價值要嘛是銷售、要嘛是服務,OK,這個你一定懂。

但大多數的SA或技術人員,受過了多年的技術訓練,談功能很拿手,各種工具、圖表、道具順手捻來毫不手軟,客戶看的眼花撩亂但也很開心,因為看到這麼多功能(工項)被列出來,腦袋裡自然而然幻想著,當這些功能實現,需求『自然』就滿足了,而需求被滿足,價值『自然』就實現了。

但真的是這樣嗎? 做那麼多年的軟體之後,你肯定知道,不是的。擁有一堆功能跟這個 軟體/網站 能不能滿足客戶需求乃至於實現某種價值,根本可以是兩回事。

然而很多客戶(和廠商)死不信邪,以為價值沒實現是因為功能不夠多(天殺的!!!這是我碰過最可怕的思維...)

然後試圖用無止盡的增加功能來滿足可能根本不存在的想像出的需求,然後在心裡期望價值能發生。(天佑PM/天佑SA/天佑客戶...)

每當我們要求跟客戶談需求時,試圖把焦點拉回價值(而不是一直停留在談功能上),一開始客戶都很不習慣,因為這仿佛很抽象,廠商自己也擔心,因為哪有一個網站可以保證上線後就財源滾滾而來? 就好比你賣一個ERP軟體要保障客戶使用後利潤增加一成,這...似乎有點難?

對,但就是因為這很難,所以久而久之,我們把價值放一邊,銷售時就拼命暗示客戶你有某種需求等著被滿足,而要滿足這些需求,則要做出這些功能,只要你買了這些功能,一切就搞定了。

然後,最初期待實現的價值呢? 恩...沒實現嗎? 不要緊,下一套軟體我們再來談...


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