2012年7月6日 星期五

專業的價值...


每次,我去修車的時候...
師傅說:先生你這車開那麼久了,這樣壞很正常拉,你要不要換台新的? 你不知道零件會老化嗎???
我:是是是...那,這零件換掉要多少錢???
師傅:喔...便宜啦,大概就XX萬就可以了...

每次,我去客戶那邊...
我說:大哥,這軟體我們用那麼多年了,總是會需要調整維護一下的...
客戶:是你們一開始沒有設計好吧?
我說:不是啦,技術總是會更新的,而且現在有一些新的需求...恩,大概,就收你XX萬就好了...
客戶:什麼? 你們當初沒設計好的東西,還想要加收錢???
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我相信上面這樣的情況你一定和我一樣常碰到,我不知道有多少次,被修車廠唬的一愣一愣的,但我總是心甘情願地掏錢出來(好吧,我有點心不甘情不願,但我沒得選擇)。
 
有一次,我的動力方向盤打起來卡卡的,好像快不能正常轉向了,所以我立刻把車開到保養廠,師傅熱情的出來迎接我,問我車哪裡有問題,我描述狀況,接著師傅就把車開走了。剛好這時候我接到一通電話,我在講電話的同時,師傅把車弄好了(不到五分鐘),跟我說,這個動力方向盤的油沒了,要補充,打折後收我一千多塊,我趕緊謝謝他。
 
離廠前,師傅把剩下的動力方向盤油給我(很有良心),說:這是剩下的。我還沒反應過來,他就說:老闆,慢走,開車小心,注意安全。(好貼心的師傅)
 
我看了一下,那罐動力方向盤油只加了1/5,剩下4/5我要怎麼辦?放後車廂? 等他漏了再加? 我不知道!!! 他為何不乾脆免費幫我加一下呢? 像這樣類似的例子我碰過非常非常多(因為我的車老了,很多問題)
 
也有很多次,我明顯發現修車廠的人在唬爛我,但我換過很多家、原廠、副廠、出去玩的時候在風景區的修車廠(這更狠,擺明了就是要坑你,他清楚知道只會跟你做一次生意),幾乎都一樣,我常常有被唬弄的感覺。我想要跟著車看他怎麼修,修車廠的師傅總是說:『老闆,您可以到休息室等一下,不會那麼快喔!!!』
 
對照先前我在軟體社群看到有位朋友寫的一篇文章,提到了軟體工程師的無奈和心酸,我其實很想說,軟體工程師大部分真的都太古意了!!!!
 
從商人的角度來看,每一次免費的服務,其實都將會是一個誘餌(你要正面一點想,就是建立關係,你要負面一點想,就是在服務裡面埋下一些未來客戶會被迫花錢的種子),所有廠商提供的免費服務,將來都是要賺回來了,不然,公司怎麼經營下去??? 你沒發現,印表機很便宜,但墨水匣往往很貴;很多電子產品,總是很巧的在保固後發生問題;軟體試用免費、社群網站免費、手機APP免費...這世界怎麼有那麼多軟體免費???
 
沒錯,免費的往往日後最貴。
 
但對照台灣軟體產業的狀況,由於一些我們過去常談的問題(規模小、客戶少...等等),導致軟體專業人士的專業並不容易被重視,的確,比起水電師傅或是修車師傅,大部分的商業軟體工程師,薪水是比較低的,而且從上到下從頭到尾,軟體工程師的薪資與價值,比起亞太地區其他鄰近國家,在台灣都是徹徹底底地被低估,但很有趣的是,即便是這樣,很多專案公司還是不賺錢,還是很難經營,這表示,其中肯定某個環節有問題(但我們今天不談這部分)。
 
我想談的是,身為工程師的你,該怎麼辦? 我們是否該努力去讓客戶理解,軟體跟汽車的差別??? 為何軟體價格應該比較高? (但在台灣實際上常常比較低) 為何程式設計師應該比較貴(雖然事實上並非如此)
 
其實身為工程師的你也別怨嘆,因為真實的狀況是,客戶往往不用你的軟體一樣可以過日子(因為取代性高),但一天沒車就覺得很麻煩(而且租車很貴),所有東西依舊在經濟原則之下,如果你的產品具有無可替代的地位,你可以滿足客戶迫切的需求,你在市場上就更有價值。但我們的軟體和專案往往不行,客戶又少,所以落得軟體廠商彼此互相砍價搶專案的境地...
 
我們能否讓客戶尊重開發人員的價值,並且提高軟體的價格? 這麼多年下來,我得說,在台灣這件事情目前似乎還不太容易發生。與其要往這個方向努力,不如換個角度想這件事情...
 
前面說過,所有產品和服務,最終依舊會遵循著經濟理論,你提供的服務愈無可取代,你愈能滿足客戶真正的需求,你就愈有具有決定自身價格(不一定是價值)的能力。因此我想給年輕人一些建議,目前在台灣的軟體服務業,越小的公司(或團隊),被迫提供免費服務的可能性就越高,如果你沒有辦法拒絕提供免費(或便宜)的服務(據我所知,大多數台灣的軟體公司為了生存,都沒辦法拒絕),那你就更要開始換一個角度去處理這件事情。
 
我建議你把每一個免費的服務,看成一個契機(正面一點思考),或是一個誘餌(如果你想要負面一點想的話也行),你必須在免費服務當中,埋下一些後面可以把服務的成本賺回來的可能性。(可能是和客戶建立關係、可能是更多的經營讓客戶更信任你、也可能是...)
 
或許你會覺得,這怎麼會是軟體工程師要去做的事情? 沒錯,它不是,但由於在台灣我們大部分都不在軟體公司,而在軟體服務業,而且你必須接受,一個案子成交與否,技術往往並非其中最重要的關鍵。但工程師們在個性上確實會花比較多的時間經營技術專業(所以我不需要提醒你這部分),但較少時間經營客戶或人脈,或....其他領域的專業(所以我要特別強調這部分)。
 
知名作家王文華曾寫道: 幸福是人權,有些人是與生俱來的,有些人卻需要流血爭取!
我得告訴你,在台灣,軟體開發人員的專業價值(或價格)和尊重也是這樣,你往往必須很用力,才能爭取回你應得的價值。

Don't be afraid, Let's FIGHT!!!


3 則留言:

Robin (李瑞彬) 提到...

客戶不懂軟體人員的價值,已是司空見慣。
有時連公司內的同仁也將開發人員當產線,就更令人沮喪。
沒錯,從今天起要
Don't be afraid, Let's FIGHT!!!

san yang 提到...

要創造更高的價格,有幾點可以努力:
1. 建立信任 (專業/關係)
2. 建立門檻 (技術/業務)
3. 創造附加價值 (檯面上/下)
4. 領先規劃客戶需求 (深耕,服務精神)

但吃軟飯的人通常頭太硬,只會往Hard Skill上鑽,Soft Skill的功常常沒好好練。

例如需求這件事,如果你腦袋想的是如何在技術上滿足需求,那就是食物鏈的最下層,不能翻身...

軟體公司如果無法引導需求而是去揣測解讀客戶的需求,則永遠落後於客戶。

需求如果不是技術人員去創造,去編列預算與框住專案範疇,則災難永遠存在...

所以;各位吃軟飯的同胞們,要努力與奮戰的是提升自己的軟技能,我不是說軟體技能不重要,但是會溝通表達,提早規劃,領先創造需求這些事是源頭,更應使力!

舉一些例子:
1. 客戶常常甚麼都要甚麼都急,你怎麼辦?
2. 客戶要你改東改西,已經危害到架構,你不想變更架構你要怎麼辦?
3. 客戶專案時程押得緊,根本來不及,你怎麼辦?

過去我的經驗是:
客戶關心的是系統能不能如期如質如預算,這樣他才有績效...
A1: 請客戶訂出優先序,明白告知就算有千名大軍也要有開發優先序。
A2: 複雜的修改會造成品質、時程的風險,更甚者內部將會凍結特殊版本,以後客戶將無法享受升級的好處。
A3: 時間與品質是對等的,能夠取捨的只有測試由內轉到外,這樣雙方成本都會變高,時效也會減緩。

我常用的隱喻:
如果你的腦科醫生說開刀要12小時,你會請他多找一個醫生縮短到6小時嗎?
沒有做過的事,估算都是猜測!
三個月只能生隻狗,即使你幫牠穿了衣服,二年後牠也不會叫爸爸!

在台灣;軟體是個苦道... 大家一起戰鬥!

David 提到...

感謝san yang提供非常有價值的經驗分享... :)

Let's fight!